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德国人的生意习俗

时间:2015-03-07 08:18来源:百度文库 作者: 点击:
德国人在从事商业活动的时候,会凭借着对自己本国产品的信心坚持己见。在商谈中,他们常会以本国产品来作为衡量的标准。 此外,德国的商人,都是靠自己的技巧、知识来做生意。

        德国人在从事商业活动的时候,会凭借着对自己本国产品的信心坚持己见。在商谈中,他们常会以本国产品来作为衡量的标准。  
        此外,德国的商人,都是靠自己的技巧、知识来做生意。他们认为,公司只是一个商业活动的场所而己,生意的做法应是个人式的, 德国人的交易以信用交易居多,不大使用支票来支付。一般是在交货后30天或40天付款的赊销。如果为了免除赊账的麻烦而要求他们开支票的话,除非有特殊的原因,否则是绝不会答应的。据说一开支票,马上就会出现谣传,认为那家公司没有钱,所以只能用支票来支付等等。  
        德国人把国际间的贸易,当作有如从一地到另一地的物品移动,并不是输出输入而只是移出移入而已, 德国的贸易额很高,这会让人产生种错觉,认为德国商人都具备 国际贸易 的专门知识,殊不知有些商人竟把L/C当成LETTEROFCOLLECTTON(收款单),所以与德国商人洽谈时,不能想当然以为“这种事是应该了解的”而不对细节详加谈妥。  
        德国人在公余之暇的交际,一般不会约在晚上见面,因为一般人认为晚上是家人团聚的时间。 德国的社会规范十分严格,即德国的社会秩序有着严格法则,他们对生活的要求极为严酷。德国人的工作积极性比较高,他们一心一意地想着如何提高工作效率,找出更多属于自己的时间,使生活过得更为舒适。宗教对德国人的性格有着非常深远的影响,德国人尊重契约的性格特征也是受到了宗教的影响,订了契约之后,就绝对会依约履行。因此,订约之后,对交货日期或付款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不予理睬。他们对他人的要求和对自己的要求同样地严格。  
        德国商人的谈判风格是严谨、稳重。在谈判过程中,他们一般强调自己方案的可行性,不大愿意向对手做较大让步,有时显得十分固执,毫无讨价还价的余地。一般说来,德国商人让步的幅度在20%以内。 德国人有一种名符其实的讲效率的声誉,他们有巨大的科技天赋,对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确,对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意,你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准,在某种程度上,他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。 他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品,而且也包括仔细研究你的公司,看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如,他们想知道你的公司资信到底如何,你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上,他们特别保守,不愿冒风险。因此,你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。 他们的企业融资大多依靠银行(和英国不同,他们不依赖证券市场来筹集企业资金)。世界上的银行都是小心谨慎的典范。 德国能够发挥作用,在于它具有经济势力——坚实的货币(宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制)和强大的生产力,就是这种实力的两个象征,而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。 
        德国人只对牢靠的项目投资,使用妥善的融资手段,从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司,必须是可以提供一些当地没有的东西,并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。 因此,德国人宁愿购买本国产品,并不是纯粹出于民族主义(不像法国人那样)。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉,因此如果它能达到必要的标准,它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准,他们也会购买这些外国产品。 你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求,而做到这一点是很艰难的。不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人,虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品,但是从他们的谈判方式上,你绝看不出这点。 德国人非常善长商业谈判,他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格,因此,你最好有所提防,或者拒绝,或者作出最后让步。 他们会对交货日期施加压力,尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候(英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉)。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划,因此你必须保证按时交货,以满足此种生产计划。因此,为了做成生意,你不仅要同意遵守严格的交货日期,可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己,他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保,同时提供某种信贷,以便在你违反担保时他们可以得到补偿。 事实上,当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件,大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中(内部和外表是如此),周围的风景通常很优美,特别是在巴伐利亚州。
      德国人最善长讨价还价,这并不是因为他们具有争强好胜的个性,而是因为他们对工作一丝不苟,严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉,他们都要调查你的企业的情况,只要可能,还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你的产品价值之前,正要向你和技术人员及客户了解情况。因此,你在交易的初期不能太着急。 在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力,他们经常提到潜在的竞争,使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品,所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的,而你对市场的占领可能只是暂时的,所有这些因素加起来,你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。  
       为了打入德国市场,你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场,你必须保持技术上的领先。最重要的是,你一定要达到并保持高质量标准。否则,你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。 德国谈判者的个人关系是很严肃的,他们希望你也如此。    如果你和德国谈判对手不熟悉,你要称呼他“史密特先生”(或“史密特博士”),而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士,你应该称呼她为“史密特夫人”,穿戴也要正规,要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么,不要把手放在口袋里,因为这被认为是无礼的表现。 如果你在商业谈判时迟到,那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此,你要准时到达,并牢记他们通常比美国上班时间更早(早上八点以前),而下班更晚(有时到晚上8点)。 只要你的产品符合合同上的条款,你就不必担心付款的事情。德国人对其商业事务极其小心谨慎,在人际关系上又正规刻板,并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。

本文出自《百度文库》http://wenku.baidu.com/view/0bc3060ff12d2af90242e63a.html转载请注明出处

(责任编辑:yangshunyin)
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